网贷喧嚣过后 复盘突围者友金所的生存法则

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2013年10月,一场名为“北京对话硅谷—互联网金融创新峰会”的论坛在北京举行。彼时,互联网金融概念横空出世,以第三方支付、网贷平台、众筹、门户金融理财等模式为代表的互联网金融模式框架的初步确立,使得当年被称为互联网金融元年。

这个词汇带来的热闹、新鲜以及对传统金融圈的刺激,在那一场峰会上一览无遗:台上,一张张年轻的面孔轮番登场,自信激昂地讲述如何利用互联网带来用户。台下,一群来自银行的传统金融人正襟危坐,默默听着,全然一副“虚心学习”的姿态。唯一一位代表传统金融上台讲话的某银行高管,在台上颇为谦虚地说,“我们什么都不懂,我们是来学习的。”

李昌国是被领导派来、坐在台下虚心学习新趋势的传统金融人之一,彼时他已经在银行工作了12年,负责平安银行个人信用贷款“新一贷”的产品和销售。默默地听了一个半小时后,李昌国表面不动声色,内心却终于掩饰不住“傲娇”,他转身对身边的同事熊伟说,“这些事情应该是我们来做。”

在他看来,台上的“小朋友们”讲了那么多,始终是在讲如何利用互联网来获取投资用户,却基本没有触及金融的核心—就是把钱收过来之后再贷出去,“他们的创新能力和创业魄力非常令人钦佩,但金融经验或有不足,没有经历过完整的经济周期,没有银行业的风控经验,可能在风控方面会有压力。大数据根基不足,缺乏对金融的敬畏。”

和他一起被派来的熊伟,是平安银行“新一贷”产品负责人之一。听了台上人的演讲,熊伟没有李昌国那么强烈的触动,但得出了粗浅印象,一是台上的人公司规模做到十个亿就认为公司已经很有样子了,可是那时候的熊伟在银行每个月放出去的贷款规模就有二三十亿。二是台上人对未来愿景说得实在有点超前,“才积累了几万用户就开始大谈特谈大数据,是不是玩概念的成分大了点?”熊伟从进入银行开始就是做风控一块的工作,对数据分析颇有经验。

这次峰会回来后不久,李昌国坚定了创业的决心,他草拟了一份商业计划书,托朋友发出去。几个月后他拉到用友网络作为投资人,开始搭建友金所,寻找创业合伙人时,第一个邀请的就是熊伟。

两年后,当初因“余额宝”一夜走红的网贷行业,经历了野蛮生长、信任危机、行业监管、重新洗牌、回归理性……这条发展轨迹的本质,越来越接近李昌国对行业最初的判断:敬畏金融。

而李昌国和他的伙伴们创立的友金所,历经艰难与行业乱象,在几乎与同业零交流的环境中,不紧不慢走在李昌国当初规划的发展道路上,并于2016年12月初交易额顺利突破100亿元。在李昌国看来,互联网金融正式进入良币驱逐劣币的时代,其颠覆金融、改变世界的使命才刚刚开始,友金所面临的挑战也才刚刚开始。

在网贷领域找一个细分市场

李昌国浙江大学毕业后即以管理培训生身份进入银行,在总分支行工作十几年,曾任平安银行总行副行长业务助理,总行个贷产品部副总经理,参与了平安银行和深圳发展银行两行个人业务整合等重要工作。直到决定创业之前,他是一个拥有年薪百万的银行从业者,而他所要创业的领域,是传统银行人大多瞧不上的网贷。

“在银行时,我连外面的小额贷款公司都很瞧不上,更别提网贷,”熊伟毕业于武汉大学,在被李昌国“洗脑”前,与很多传统金融人一样,内心有着严重的金融层级情节。李昌国自己也一度认为网贷缺乏监管,是非法领域。

然而平安银行陆金所率先推出,不仅教育了市场,也教育了他们。

平安银行在普惠金融领域探索多年,是国内最早开展小额信用贷业务的金融企业之一,相关业务散落在集团内部的各个角落,其中平安产险事业部就是平安内部较早尝试信用贷的部门之一,也是最早创立陆金所的主力。

同样做信用贷的平安“新一贷”推出于2009年,时任平安银行行长理查德·杰克逊来自花旗银行,他断言,中国信用市场正在不断完善,信用贷必将迎来发展,于是大胆在行内力推无抵押无担保的信用贷款产品“新一贷”。

熊伟是这一项目的最早参与者之一,2009年“新一贷”成立时,他负责了产品设计、风险政策制定、信贷工厂全流程模式建立等。后来成为友金所联合创始人的黄成负责IT部门,包括建设信贷工厂和评分模型引擎。当时还在做行长助理的李昌国见证了“新一贷”的诞生,并在后期负责“新一贷”的产品和销售。

截止到2014年,熊伟经手办理的贷款越有40万笔,总额超过800亿元,平均每笔20万元。“这当中有也吃过亏,大约有二三十亿的损失。”熊伟介绍,期间由于不少模式属于首创,几次被监管叫停整改。但最后算下来,除去运营成本,“新一贷”仍然是平安银行盈利较高的产品。

“新一贷”开展了五年,其他银行跟进者寥寥。原因很简单,从抵押担保到信用放款,这对银行来说是一次重大的理念突破,平安银行特殊的高管背景,让“新一贷”在付出了高昂试错成本的情况下成功走了过来。“银行要做这一块,第一需要大量信贷政策的积累和验证,以建立模型。第二,需要大量客户积累以建立规则的决策引擎。这种高昂的风险试错成本让其他银行几乎不可能跟进。”李昌国说。

这种独一无二800亿贷款积累的风控、产品、IT等经验基础,成了李昌国创业的最大底气。

李昌国唯一的顾虑在于网贷的合法性。从法律依据来看,《民法》和《合同法》都肯定了民间借贷的合法性。但是网贷在大量点对点借贷中间做桥梁是不是合法呢?这一点并不能确认,也就是属于灰色地带。“一些大平台都在做,平安陆金所在做。我当时决定壮着胆子采取跟随的策略。”李昌国说。

李昌国发出去的商业计划书引来多家上市公司的青睐,其中包括国内最大的管理软件和ERP服务提供商用友网络。彼时已经有26年历史的用友网络是一个强有力的品牌,积累了数十万大中型和上百万小微企业客户,全国拥有三四千家渠道代理商……一旦这些资源和需求与互联网金融进行整合,将会产生巨大的市场空间。

用友的品牌、客户积累、企业资源,无疑满足了李昌国的要求。而在与用友董事长王文京前后三四次的交流中,王文京将金融作为用友长期战略的决心吸引了李昌国。事实证明,就在用友投资友金所的几个月后,2015年初,金融被列为用友的三个战略新方向之一。

最终李昌国选定用友,发起成立友金所。李昌国很快说服了熊伟、黄成以及其他核心管理团队加盟。友金所的7人核心管理团队中,有4人来自平安银行,其中主要核心骨干都是来自平安银行“新一贷”。

在“新一贷”和用友软件的“加持”下,友金所建立起自己的核心逻辑。借款客户端方面,脱胎于平安银行“新一贷”的经验,建立起强大的借款客户端管理系统,包括获取客户、风险管控、信贷工厂、系统建设等。在获取理财客户端方面,“友金所”有望低成本、快速复用用友软件客户资源,并提供征信评审和综合授信。一如当初平安陆金所第一批客户就是来自平安集团内部员工。

借款客户定位,友金所与“新一贷”一样,以小微企业主,个体户以及一些小白领为主。尽管平安银行已经覆盖了这个领域的部分客户,但是由于没有跟进者,这部分市场仍然有巨大的空间。那时候全国至少存在1400多家网贷平台,其中做小额贷款的也占了一定比例,但是大多数贷款额度在1-15万之间。“额度不同,定位的人群不同,其背后的管理、风控、模型、政策等截然不同。”主管友金所运营及后台管理的副总裁及联合创始人之一丁琳此前在平安普惠工作了8年,在她看来,“新一贷”所在的7-50万贷款的细分市场,在那时候是蓝海。

“和同业比起来,我们是一个完整的、有经验的团队,对自己的风险管理能力很有信心,这些都是得益于银行。这是我们跟同业之间很大的差异。”李昌国说。

从0到1,银行金领到地铁口派传单

完美的商业逻辑是创业的前提,然而一切从零开始,其所要经历的未知,一度挑战他们的心理预期。

经过两三个月的筹备,2014年10月16日,友金所平台上线。那时候市场上优质资产稀缺,而投资端并不缺钱。银行高管团队带来的资源全部集中在借款端,几乎没有人认为投资端会有任何问题,外加用友集团对友金所表示了强烈的支持,上线当天用友集团董事长王文京从北京飞到深圳为友金所站台,成为友金所开业的第一个注册用户,现场他以个人名义投资。王文京表示,“借款端,交给你们专业地管理;投资端,用友的员工帮你们撑起来。”

友金所团队一度乐观地估计,用友有那么多员工,只要有一万个人每人投资一万元,就能立刻达到1亿的交易额。而2014年,友金所设定的目标就是1个亿。这些投资客户变成种子客户之后,每人推荐三个人,第二年的业绩也不成问题……

但是结果出人意料,借款端做到整装待发,投资端的钱却跟不上。2014年11月中旬,平台上线一个月左右,交易额不过两三千万,距离一个亿的目标相距甚远。这时大家才意识到,要别人认可自己的品牌,吸引人来投资,并非易事。哪怕是用友的员工,对友金所也有试探的过程。主管友金所品牌建设、营销推广及客户体验联合创始人及副总裁张居花,那时候每周给用友员工发送两封推广邮件,没想到还遭到个别不了解的人的投诉。

时间所剩不多,全公司上下压力巨大。黄成回忆当时的状态,“三更半夜起来摸到手机第一件事情就是刷下后台看最新数据。每天早上起来第一件事情也是刷手机。随时随地心里挂念着后台数据。”

就在所有人都发愁的时候,有人提出,不如去发传单。一天晚上九点多,丁琳接到李昌国的电话,他征询丁琳的意见,“是否可以去找一些兼职人员去地铁口发下传单?”

有多年销售管理出身的丁琳,是友金所高管管队中有着最为丰富的一线销售管理经验的人,她对传单的效果再熟悉不过,“只有快销品发传单有用,对大多数行业来说,派传单这个动作就像上场踢球之前做的跑步训练一样,跑步训练本身不会进球,但有助于锻炼意志力和体能。派传单也是一样,如果想要通过派传单获取资金几乎是不可能的。但是这件事情能锻炼队伍”。丁琳很直接地告诉李昌国,“派传单这件事情我们要去做,而且要我们自己去做,从你开始,你带头去派传单。”

李昌国第二天一大早就出了个“占领两园”的活动口号,两园分别是北京用友园和深圳科技园。友金所团队三十来人被分成了几个小组,每小组负责两天,一天三场,连续两周早中晚分别在深圳科技园地铁口和北京用友园食堂门口派单。

这件事情是熊伟记忆中,创业以来理想与现实落差最大的地方。“从来都没想过会去发传单,有一种公司下一刻就要倒闭的感觉。那时刚刚苦口婆心从银行挖了几个人过来,要是公司倒闭了,如何向人交待。”熊伟毕业于武汉大学数学与计算机专业,毕业以来的工作走的都是“高大上”的路线,先在一家世界500强工作三年,后在平安银行工作8年。

活动结束,统计显示,深圳派发出去上万份传单,只有一个人来注册,而且这个人最后还没有投资。

形势扭转是来自一款叫YY自动投标工具,亦称为YY计划的上线。

银行出身的高管团队对监管始终存在敬畏之心,严格按照银行监管模式设计出来的产品体验并不能让用户满意。那时候的投资模式是,用户投出去的钱会在第二个月返回来,假设用户投资了一万元之后,会被拆成12个月返回。已经习惯传统银行理财的投资者并不太适应友金所的产品。

经过短短两周的沟通、酝酿、开发改进,2014年12月3日友金所YY计划上线,这是一款在锁定期内优先自动投资及优先自动转让债权的工具。友金所在客户授权的情况下,可以自动帮客户将返还的钱再投出去,同时每一笔投资与合同严格匹配。

YY计划大大帮助用户提升体验,投资端局面开始扭转。上线当天也是黄成创业以来成就感最强的一天,那天早上十点,YY计划上发出第一笔大约三百多万的投资产品,在全公司员工凝神屏息瞩目下,不到五分钟时间就被抢购一空,公司上下不约而同鼓掌欢呼起来。

此后,随着市场发酵,友金所成交量突飞猛进,最终在2014年圣诞节那天提前完成当年1亿元交易量的目标。

2015年开始,友金所发动用友渠道代理商,邀请代理商在向企业客户销售用友软件业务的同时面向企业中的个人用户推广友金所的产品。用友强大客群资源的优势慢慢体现,数据显示,用友的投资者,近70%都是女性客户,这与财务人员女性占比较高不无关系。

从1到10:专业、专注

在友金所正式搭建之前,李昌国就拉着整个核心团队,为友金所做了三年发展规划和五年发展规划。两年过去,最初的发展规划几乎没有调整过。“友金所至今的发展都是符合并略超出我的预期。”李昌国说。

然而两年时间,同业发生的变化可谓坐过山车。友金所成立后的第二年,网贷迎来史上最大的风口,火势蔓延到二级市场,2015年牛市中,一家上市公司改名为“匹凸匹”,股价就连涨两天。行业喧嚣声不断,用户数、交易额、新增业务……都是吸引眼球的宣传工具,谁吆喝大,谁就占上风。行业论坛、峰会此起彼伏,热闹非凡,而基于对金融的敬畏和对风控的谨慎,选择了稳健而非爆发式的增长路径的友金所几乎完全被淹没在喧嚣中,友金所与“同业江湖”近乎零交流。

行业的躁动在2015年中期达到顶峰。一些平台趁着风口上马新业务,加速扩张。不少网贷平台搭上牛市的东风,短时间内上马股票配资项目,大赚了一笔。

面对市场的诱惑,以及同行的高速发展,友金所内部也出现了一定的焦虑情绪。“好在我们从以开始就将这件事情当成长期发展战略,打基础最重要,慢就慢一点。”李昌国不断给员工灌输理念,“如果你是天才,可以分散精力去做很多事情,那就去做,如果你不是天才,那就专注做一两件事情就好了。”

“金融借贷看似简单,其实是一件很复杂的事情,对专业能力要求极高。既然要做这个事情,两端很清晰,就专注做这个。专注小老板小白领,专注投资客户。不要因为中间别人做股权众筹、股票配资就去跟风。”李昌国说。

说完全没有动心是不可能的。友金所内部的确就股票配资讨论过。“后来我为什么没做,第一做事要专注。第二我认为做股票配资是不道德的。”李昌国说“小散户是市场上最弱的群体,给他们加杠杆,其实是害了他们。金融要讲道德。”

“校园贷也是不能干的,学生自控能力很弱,应该是被保护的群体。诱惑学生去高消费,其实是不负责任的。我们当时在银行的时候都是禁止给大学生发放信用卡的。”李昌国说。

友金所坚持践行普惠金融,80%的贷款人为小微企业的企业主。这部分人急需用钱,又有还款能力,友金所弥补其收益不高的缺陷。友金所放弃砸钱赚吆喝的模式,下定决心,心无旁骛,专注自身资源优势,深挖用友渠道资源,主要客群就是包括使用用友财务软件、ERP软件的小微企业主客户。

友金所是如何对借款端客户进行审核的呢?

熊伟从一开始就引入银行风险管理流程,建立起“大数据+信贷工厂”模式,通过对客户的央行征信、社保、学历、工商、房贷、车贷、网络社交行为、软件、企业财务方面等数据进行分析建模,最后确认是否放款给借款人。由于本身有着银行丰富的案例经验,友金所风控体系与银行的严格风控高度吻合,审核过后的贷款用户资料,再递交给银行,通过率极高。

这套大数据风险评风模型,大大降低人工成本,并像工厂化一样流水作业,将每个岗位切分,再系统化运营,集中化管控。普通的银行贷款一般一笔几千万,人的成本在其中只是小头。但是小额贷款变成一笔二三十万,其中运营成本大大提高,只有建立起大数据信贷工厂,运营成本才能降下来,同时有效防范道德风险和地区化问题。

友金所的风险管控里还有一层是遵循大数法则,坚持“小额分散”原则,利用“大数法则”通过分散借款人所处地域、行业、学历、年龄等,最大程度分散借款人逾期还款的风险。

居安思危共享和快

2015年网贷行业坏消息陆续传来,倒闭、跑路潮一阵接着一阵。行业乱象随着e租宝被查事件的爆发走向顶峰,全行业剧震,市场对网贷行业的不信任到达顶峰,一度有人担心此事将给全行业造成系统性风险。市场风向的转变不可避免,HR群里,一度颇受欢迎的互联网金融公司,不知从何时开始,发布招聘启示时,后面都要用括号注明“非网贷公司”。丁琳几次遇到不错的人才,都因为对方明确表示不愿意进入网贷行业而错失。

一向注重合规稳健的友金所,并没有受行业的冒险激进的影响,而是调动金融人自身的政策敏感性,在监管还未出台前,通过预测到监管合规的方向,亦步亦趋,时刻准备着按照合规要求进行调整,不断向合规方向靠拢。

“金融都是需要监管的,世界上没有一个国家的金融不是受政府部门监管的。政府监管起着保证行业健康发展的根本作用,对友金所来说,对监管是非常欢迎的态度。对整个行业生态都是一件好事。”李昌国说。

友金所的后台数据显示,e租宝事件后一周内,提前退出的投资者多了起来,这在以前是极少发生的事情。不过,异常只持续了一周,之后友金所用户交易数据恢复了往日的增长。

2016年互联网金融迎来史上最强监管年。4月,央行多部委、结合地方政府及相关金融监管部门成立互联网金融行业专项整治小组,拉开互金行业大规模整顿大幕。网贷网2016年7月发布的数据显示,当月新上线平台仅33家,而停业及问题平台达到了101家。这意味着,网贷行业逆转,进入“良币驱逐劣币”的时代。

8月24日,银监会等四部委联合发布《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》(以下简称暂行办法),各大小平台进入自查自纠,向监管靠拢的阶段。一直坚持稳健合规的友金所,在新的监管办法出台后,需要调整的内容较少。这说明一直以来友金所的金融合规敏感性经受住了考验。

2016年12月,承担友金所网贷业务的平台友金服获得了公安部门核准颁发的“国家信息安全等级保护三级备案证明”,成为最早一批获得该认证的网贷平台;并2017年成为中国互金协会首批完成互金统计监测系统数据报送的单位之一;同时,按照监管要求,实现了电子签名,进一步加强用户权益保护;此外,启动了银行资金存管系统开发工作,如今也已进入上线前的最后准备阶段。值得一提的是,友金所在2017年还是深圳市互金行业第一家成立党支部的企业。

颇受瞩目的是,《暂行办法》明确了网络借贷的限额,其中个人和企业在同一平台借款上线分别为20万元和100万元,而在不同平台借款上线分别不超过100万元和500万元。业界普遍认为,这一监管办法的出台意味着网贷平台大额借贷的时代终结,以友金所为代表的小额贷款平台代时代大门正在开启。

随着监管到位,网贷行业也迎来了新的发展阶段。友金所三周年当天发布的《2017中国财会人员理财报告》显示,多数财会人员认可监管的积极作用,看好网贷行业的前景,并会加大在优质网贷平台上的投资。

2017年10月16日,友金所成立三周年,累计成交总额超过了220亿元,注册用户数量超过118万,成为全国上市系排名前10的网贷平台;此外,旗下微金融服务平台友金普惠在全国设立的分支机构已经达到23个,友金所渐入佳境。

不过,习惯居安思危的李昌国一刻也不敢放松。每年开年吃饭他开口的第一句都是“今年是最艰难的一年。”的确,熬过了行业乱象,新的挑战又在显现。

监管明确规定借贷上限,进一部限制了网贷的活动范围,但同时,同业竞争也在加剧,同质化严重,运营成本上升。对于友金所来说,小额信用贷市场不再是蓝海,越来越多的竞争对手涌入这块市场。同时,随着征信系统以及金融科技的发展,银行在小额借贷上的优势越发明显,凭大数据分析识别借贷人的信用度,进而精准定位借贷额度,发放无抵押贷款,比网贷行业更高效便捷,也更容易被推广接受。与此同时,利率连年下降,受此影响,连续降息成为各大网贷平台的常态,行业竞争力变弱。

李昌国预测,银行的列车未来一定会从传统金融走向互联网金融。“过去两年友金所直接按照未来的互联网的方式泡在历史前面,但是体量还很小。未来三年,友金所一定要把友金普惠和互联网财富管理端这两个平台搭建好,变大变强,然后向外界输出批量获客能力、风险管理能力与运营能力,与转型后的传统金融竞争,占领新金融领域一席之地。否则我们就麻烦了。”李昌国说。

友金所的“能力输出”战略已经在进行中,2016年4月,友金所与北京银行签署了战略合作协议,合作模式为,友金所负责批量化的获客,进行借前调查、借中审查、借后管理,友金所审核通过后,系统自动对接到北京银行,银行根据本身风控政策快速审批通过后发放贷款。友金所正在将这种合作共享模式不断扩展到其他金融机构。同时,友金所不断增加金融科技的开发投入,截至目前已有34项自主开发的软件获得国家软件著作权。

友金所能否用三年时间在“新金融大赛”中脱颖而出,时间会给出答案。对李昌国来说,三年后仅仅是可遇见的生死节点,而事实上,平时任何时刻都可能是生死存亡的关键时刻。

“当最后渡过了难关,我们会感谢磨难。”李昌国说。

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