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“No!”我斩钉截铁地说道,对面坐着苏海德(编者注:点融网创始人、CEO)。

2013年5月。在硅谷做风投的朋友介绍说苏海德联合创办了Lending

Club——一个在旧金山炙手可热的金融高科技公司。但对苏海德描述的来中国创业,在互联网上做平台,让陌生人之间互相借贷的雄心壮志、并邀请我加入的回复,我的答案只有一个字:No!

一个老外,在中国,不赚大笔的利差,只抽取微薄的手续费,而且是做重度监管的金融行业。这一切一切,被刚刚完成一段创业,自以为深谙中国创业规则的我听起来,不说疯狂吧,那也是只有马云爸爸才能做到的事……

2013年11月,哈佛中国校友创业年会。苏海德与计葵生、唐宁等在一个圆桌上发言。几位CEO介绍他们在互联网上做的金融——这个对哈佛校友们来说,也是比较新的事物。

他们描述的策略各有不同。苏海德说他们没赚利差、做平台,放了几千万贷款,还收回来了;技术让信审效率更高,省下来的钱,让借,贷和平台三方受益;招了二十几个工程师了,在做技术开发…这一切的一切,似乎他7个月前说的那些不可能的事情,都做到了。

会后,我走到台前问他:你还记得我吗?他说:我正在找你呢。

2周后,我到点融报道了。

除了苏海德证明了他有能力坚持原则,在这之前的7个月里,还发生了一件事:余额宝横空出世,几个月内,把天弘基金做成了世界上数一数二大的基金。余额宝教育了我:金融,被互联网改造的趋势,不可阻挡,而且将非常快速。当然,我见到了点融的高管们,喜欢他们,也是重要的因素。

到了点融,才想起来,我给自己挖了一个坑啊。“在互联网上做借贷”,给这件事情做营销,我面临的是无数个7个月前的我啊,而且他们比我要搭上的成本可高多了,也更加谨慎。

他们是普通消费者,我要解释给他们听,互联网上是可以投资的,你的钱很“有可能”收回来(点融的法务一直很严格)。我要想尽办法说服他们,因为每天放款,财富团队就等着注册投资客户信息开工打电话。

他们是媒体的老师们,他们见惯金融周期、创业公司潮起潮落。又是一个创业公司,想靠老师们触达大众,树立公司的可信度,可没那么容易。

他们是公司员工、潜在员工、合作伙伴、潜在合作伙伴,我需要说服他们点融究竟是做什么的,为什么可以信任我们;为什么他们要放弃应对高昂的物价所必须的高薪,来平移甚至降薪加入我们……这事儿,我至少要比7个月前的苏海德,做的更好才行啊。

而且,手头没什么钱,所有的钱都用于获客。能用钱解决的问题,都解决不了。

于是我变成了祥林嫂,四处游说我过去几年创业路上遇到的各种营销人才加入我,一遍遍描述愿景、计划,再拍胸脯;拜访媒体老师们,向他们反复说明、验证、取经;与资本市场工作的朋友们介绍我们的故事,一遍遍地描述技术可以使金融的运营成本更低……

今天的点融,被认为是营销做的比较大的一家公司。当年点融没钱的时候,有两件事做得比较好,奠定了今天的基础。

一是自有的数据追踪系统。这个互联网营销者的劳动工具,不是每个公司都能负担得起自建。自有的系统,比较好用,使我早期每天都能暗中观察,实时调整投放策略,很快建立了获客运营的体系。

另一件事是在公司幼小的时候,我们就在营销和传播上坚持呈现着国际五百强才有的专业度和品质。

2015年,点融获得了老虎基金、渣打直投的投资,我们的业务基础扩大了,行业整体规模飞速上行。我们当时的判断是行业红利期即将过去,有一个不会太久的时机窗口,让强者愈强,而随后行业资源可能就会向大公司倾斜了。

拿到融资后,一方面,我们将技术团队由100多人扩张到400多人,增强底层交易处理的能力,从而可以支撑团团赚需求的计算量;完善与第三方支付的对接,提升客户体验;开发客户服务系统,支持互联网时代的跨平台客户服务;当然还有风控自动化、将机器学习和AI技术引入信审……

另一方面,我们开始树立点融是互联网理财的领先者的形象,作为2015年底几乎是第一个打响大众媒体传播战役的平台,一时间“不让你的钱睡大觉,创新团团赚技术…”响彻互联网、电视、户外生活圈…由于定位清晰,加上互联网获客体系比较完备,客户和品牌规模都上了台阶,也首次从网贷网排第十名的水准到达接近前五。

那时,我们立即跟进,拍摄了策略上更进一步的广告片,正在筹备播放的时候,2016年春节,e租宝和中晋相继坍塌。事情逐步开始发酵,我从开始选择忽略,到后来越来越多的受到各方压力,到自己也不得不承认,消费者一时间将“打广告的平台”和“跑路的P2P”对等了起来。

想想就很委屈,明明是做技术改变金融的事情,凭什么那些线下理财公司打着P2P的旗号跑路了,就算在我们头上。

整个行业都被污名化了,没有人能独善其身,更没有人在乎谁是否委屈。

2016年4月17日星期六,上海半程马拉松之后那个中午,我请营销和公关团队在点融办公室附近最好吃的餐厅崇明“舅家”吃了一场马拉松午饭。饭后,我们决定做一场“为P2P行业正名”的公关战役。

通常市场部花钱做品牌,如同割创始人的肉。苏总(编注:点融网创始人、CEO苏海德)听完汇报,念叨着,中国奶粉,因为一家厂商用了三聚氰胺,整个行业到现在都没翻身;郭总(编注:点融网创始人、联合CEO郭宇航)在檄文中写到,“我们不愿意看着这样一个好的模式被污名化…我们有义务站出来,为这个行业说几句话……声量也许微弱,但你不担当,谁替你抵挡?”

5月15日,我们用报纸和户外打出了系列稿——

“真的P2P,不跑路”(资金由银行托管,跑不了)

“真的P2P,不靠脸”(不做豪华线下,而是做技术开发)

“真的P2P,不遮掩”(账户透明,不是资金池)

一时间,舆论四起。有一位外媒记者在自己的twitter账户上放了我们的户外稿,然后评价说,中国的P2P公司把不跑路给拿出来做广告,真的吗……就连外媒都认为我们疯了,更别说国内了。

一时间,意见领袖分成两个阵营,论点鲜明,而我们的言行和产品,都被放在了放大镜下。后来,当看到业内多家友商在官微中打出同样口号,我们的心总算是放了下来——当大家一起做消费者教育的时候,这个行业,就有希望了。

“P2P不跑路”的营销,从获客角度判断,没有什么效果。但是品牌效果明显,首先是老客户并没有因为行业震荡而流失;其次是业务部收获了很多新的合作伙伴,业务增长在整个行业下行的环境下,反而加速了;我们的网贷网排名也首次达到了前三名。

“P2P不跑路”的营销,对我的真正意义在于,我开始思考“消费者教育”这件事情。之前的各种市场调研数据表明,“信任”是金融理财营销的第一要素,甚至是唯一要素。无论是小白还是高手,选理财平台一定要选“值得信任”的大平台,本金安全第一,其他甚至都不重要。而P2P跑路事件及其随后的污名化,让我看到了“恐惧”的力量。而恐惧的根源,我相信,是“未知”。

三年半了,今天的点融,旗下好几块业务了,范围不仅仅是网络借贷,而是各种各样的“技术改变金融”的业务。

而我的工作一点都没有变,我的日常,就是一遍一遍的、以各种方式、用各种渠道解释:P2P的技术是什么、金融科技是什么、点融是做什么的、点融是如何从一家做网络贷款的公司进展成为用技术创造“新的金融”的公司、为何能有“新的金融”无论是对自己的员工、消费者、意见领袖、媒体,还是潜在股东们……

不同的是,我已经不再是祥林嫂那般的四处求人听我讲故事。因为三年半之后的市场已经知道,金融科技正在改变着中国的金融行业和经济社会。而我,在为这个市场上一家极为值得期待的公司做营销。

调研数据依然显示,消费者依然不太在乎“值得信任”以外的因素。而我,也学会了,在一个没有先例的全新行业里做营销,需要的不仅仅是调研数据,还需要“跟从心的方向follow

my heart”。

正是跟着心的方向,我加入了这个行业,现在跟着心的方向,我和同事们在努力,让金融科技成为普通消费者日常生活的一部分。

我们这一生,大部分时候都在享受别人的研究成果,或成型的产品,但如果有机会走到前面,站在潮头,那我们一定会听到,心跳加速的声音。

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